Durante la
primera parte de este post hemos presentado una función incluída en el PMS Channel Manager de Icnea que da la posibilidad de aplicar estrategias de venta alternativa. Se trata de un sistema que tiene como objetivo permitir a los gestores de propiedades de recibir reservas también de esos canales de venta online con los cuales no es posible ningún tipo de integración tecnológica. Como hemos visto en el artículo precendente, esta interesante oportunidad permite crear y configurar perfiles de canales offline con un portal de venta online basado en la tecnologia iFrame. Fundamentalmente, gracias a este sistema, sea cual sea el canal de venta offline al que se decida afiliar tendrá acceso a un portal para efectuar las propias reservas. Por desgracia, esta estrategia no escapa a la lógica de las comisiones, pero éstas son generalmente inferiores a las aplicadas por las clásicas OTA, por lo que, en nuestra opinión, es una estrategia que merece al menos ser valorada.
¿Qué tipo de colaboradores debe buscar un gestor de propiedades?
Hay numerosas compañías que trabajan con viajeros de todos los tipos por lo que abre un amplio abanico de opciones. Cada perfil de colaborador corresponde al mismo tiempo a un perfil de huéspedes más o menos específico. Entonces, dependiendo del tipo de empresa con la cual colabores, variables como la edad, duración de la estancia, o presupuesto pueden variar. Así pues, el gestor de propiedades primero debe decidir como quiere estructurar el sistema en cuestión:
A) Creando un único portal universal donde cada socio tiene su propia cuenta que accede a la base de datos que contiene las propiedades acordadas y disponibles para la venta de estancias.
B) Creando más portales, quizás por segmento, para reagrupar diferentes socios de cada segmento para facilitar las actividades de marketing dirigidas a la captura de nuevos socios estratégicos y, al mismo tiempo, disponer de información segmentada. En este caso el gestor de propiedad podría crear más de un portal, precisamente, cada uno especializado en un segmento determinado del mercado como por ejemplo:
- Vacaciones: cerrar una colaboración con agencias de viaje tradicionales sería la primera opción lógica dado que el perfil de cliente coincide mejor que otros con el cliente objetivo de quién gestiona alquileres cortos. Pueden ser acuerdos de interés con ambas agencias de viajes que trabajan, por supuesto, en el sector incoming, locales y nacionales.
- Negocios: los viajeros que necesitan alojamiento no deben necesariamente llegar al destino por ocio. Más bien muchos de ellos se mueven por razones de trabajo. Muchas compañías especialmente las que tienen más empleados necesitan enviar a sus trabajadores fuera para cerrar acuerdos, proporcionar asistencia técnica, completar cursos de formación, etc y generalmente por un período de tiempo limitado por lo que incluso este segmento podría ser interesante. En general, los empleados que más viajan son los que trabajan con productos farmacéuticos, en el mundo de la construcción, periodistas y comerciales.
- Formación: buena parte de los viajeros se compone también de personas que se desplazan con fines formativos. Su estancia media será quizás más larga respeto a quiénes viajan por ocio o trabajo. En cualquier caso, es un segmento que puede ayudar especialmente durante las temporadas bajas o en momentos difíciles como los que estamos viviendo con el Covid-19. Si un gestor de propiedades desea expander aún más los horizontes de su negocio puede apostar por seguir diferenciando y por tanto, incluir también este perfil de huésped. Creemos que para este perfil se deberá fijar como objetivo principal a las universidades. Éstas acogen a investigadores que vienen a dar su contribución durante las clases o para un proyecto de investigación completo, escuelas de idiomas para el gran número de estudiantes y escuelas de máster.
- Eventos deportivos, culturales o de ocio: Otra razón para viajar es la participación a las competiciones deportivas o eventos en general. Estos pueden tener una magnitud que llame a locales, nacionales e internacionales. Además, los eventos suelen tener fechas específicas y están limitados en el tiempo, por lo que se trata de un perfil de cliente que se aproxima bastante al objetivo de cliente que busca alquiler corto. Si un gestor de propiedades quiere atraer al público entonces estará interesado en el primer segmento, el de vacaciones. Pero si el objetivo es quién actúa, es decir, los atletas o artistas entonces los perfiles de socio más sensatos serían clubes deportivos (fútbol, baloncesto, voleibol, tenis, equipos de atletismo, etc) y los comités que organizan y gestionan eventos como los musicales o cinematográficos, exposiciones fotográficas, ferias, congresos, etc.
Los dos formatos presentados son válidos y pueden garantizar un revenue significativo que ha permanecido inactivo hasta este momento. Así pues, como hemos visto, la estrategia general no es tan rígida y puede ser estructurada en diferentes modos gracias a la tecnologia, dependiendo del proyecto que se tiene en mente.
En conclusión, pensamos que esta oportunidad puede ser bastante interesante porque debe seguramente aumentar la facturación anual en general y la visibilidad a los clientes. Además, dado que las comisiones acordadas con los actores tradicionales tienden a ser inferiores a las de las OTA, esta estrategia también reduce sensiblemente el coste de cada reserva y contribuye a ser cada vez menos dependiente de las clásicas OTAs.